B to B向けのコンテンツマーケティングをおこなうときは、自社の現状を把握することから始めます。課題がわからなければ目的や指標を定められず、また発信するコンテンツの内容やターゲットもみえません。
そして自社の扱う製品やサービスによっても顧客の行動は異なるため、コンテンツの内容も違います。つまり、自社の事業や目的に合わせたコンテンツ戦略を考えなければなりません。
B to Bコンテンツマーケティングの流れ
B to B向けのコンテンツマーケティングでは、なぜ自社がコンテンツマーケティングをおこなうのかという目的と指標をはっきりさせます。
売り上げを伸ばしたいなら受注率や商談数を上げることが指標ですし、リード獲得が伸び悩んでいるなら資料請求や問い合わせ件数を増やすことが指標です。
次にペルソナを設定します。ペルソナ設定とは、どんなユーザーに向けてコンテンツを発信するのかをチームで共有するために、架空の人物像を作成することです。既存顧客がいる、もしくは新たに施策を練り直す場合は既存顧客のデータを元に作成することもできます。
そして、見込み客が自社のサービスや製品を認知してから購入（契約）に至るまでの行動や思考、感情を分析してまとめます。これをカスタマージャーニーマップといいます。このマップをみて、コンテンツを発信するタイミングをつかみます。
発信するコンテンツの内容はテキスト記事だけではありません。動画やイベント、セミナー、メルマガなどがあり、その都度タイミングに合わせて効果的なものを出すことを意識してください。
PDCAを意識する
コンテンツは1度作成したら終わり、というものではありません。発信したコンテンツが指標に対してどのような成果を上げたのかを分析します。成果が出なければその理由を分析して改善してください。
分析した結果を元に改善と検証をおこない、これを繰り返して目標達成を目指します。
良質なコンテンツが資産になる
1度作成したコンテンツはWEBに公開した時点でずっと残るため、自社にとっての資産といえます。ですが、これはあくまで質のよいコンテンツに限定した話です。公平性、信憑性に欠けた低品質なコンテンツでは、かえって自社の負債になります。
ですから、コンテンツの内容が良質なものであるよう心がけるべきですし、必要ならば作り直すことも考えてください。
まとめ
B to B向けのコンテンツマーケティングのポイントは、自社の課題をコンテンツ発信によって解決することです。ですから、まずは自社の課題と目的、指標を明確にしてください。
ターゲットとなる顧客の人物像をチームで共有するために、ペルソナを設定しておくとコンテンツの内容のブレやずれを防げます。ペルソナ設定ができたらカスタマージャーニーを作成して、コンテンツの内容と発信するタイミングをつかんでください。
B to B向けのコンテンツマーケティングで大切なのは、PDCAを意識してコンテンツの成果を分析、改善していくことです。